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Finanzvertriebe in der Kritik

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Immer wieder stehen Finanzvertriebe, genau wie Banken und Anlageberater, in der Kritik, ihre Kunden nicht qualitativ zu beraten. Auch wenn diese vereinzelten Kritiken laut eines Mitarbeiters von MLP nicht repräsentativ seien, wird die Kritik nicht leiser.

"nzz.ch/nachrichten/Wirtschaft/aktuell/neuer_maschinenraum_der_ubs_1.8991340.html" Jürg Zeltner , CEO des UBS Wealth Management ließ zum Thema Anlagenberatung verlauten: „Die Kunden verlangen eine aktive Beziehung zu ihrem Anlageberater und eine auf die persönliche Situation abgestimmte Investment-Strategie. Die Kunden wollen vom Anlageberater Gewissheit, dass dieser die langfristigen Kundeninteressen vor seine eigenen stellt.“

Wie sieht die Sache jedoch bei Vertriebsorganisationen aus? Diese spezialisieren sich darauf, Banken, Versicherern und ähnlichen Anbietern Verträge zu verkaufen und von den entsprechenden Provisionen zu leben. Damit stellen sie in der heutigen Zeit die wichtigsten Verkaufskanäle für die Finanzbranche dar. Und obwohl sich ihr Image im Gegensatz zu früher weitaus verbessert hat, sind die Kunden noch immer verunsichert, was zu großen Teilen auf die Wirtschaftskrise zurückzuführen ist. Eine langfristige Bindung ist bei der derzeitigen wirtschaftlichen Unsicherheit für viele Kunden noch unvorstellbar.

Verbraucherschützern sind die Strategien der Vertriebe ein Dorn im Auge. So stünde die Verkaufsabsicht im Vordergrund, die Beratung im Interesse der Kunden hingegen sei nur zweitrangig, obwohl Kunden natürlich mit anderen Versprechen angelockt werden. Thorsten Rudnik vom Bund der Versicherten spricht in diesem Fall sogar von „aggressiven Verkaufsorganisationen, die nichts mit qualifizierter Beratung zu tun haben“. Eine schlechte Ausbildung vieler Mitarbeiter und Beratungen, die sich zu reinen Verkaufsgesprächen entwickeln, sind weitere Kritikpunkte der Skeptiker. Stephan Maier, Partner bei der Unternehmensberatung Schickler, sagte zu dem Thema: „Da trifft man so manchen Laienverkäufer, der mit Anlageberatung bis vor Kurzem nicht zu tun hatte.“

Fehlentwicklungen im Markt seien oftmals darauf zurückzuführen, dass auch Vertriebsmitarbeiter selber unter einem enormen Druck stünden, so Rudnik. Es sei demnach keine Seltenheit, dass diese die Kunden dazu animieren, über einen Wechsel des Versicherers nachzudenken, mit dem Ziel lukrative Provisionen einzustreichen. Besonders in den privaten Krankenversicherungen sei dies der Fall.

Die Vertriebe selbst sehen die Situation ganz anders. So rühmt sich MLP damit, die Qualität der Berater als entscheidend anzusehen. Eine gute Ausbildung sei selbstverständlich. Verbraucher seien auch gerade deshalb zufrieden, weil Finanzvertriebe weniger bürokratisch seien und die Kunden eine Rundum-Betreuung genössen.

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